A percepção de valor do cliente final é de suma importância para o sucesso em vendas. Porém, a percepção de valor é dinâmica e o que é considerado hoje o principal valor percebido pelos clientes finais, poderá amanhã não ser mais visto como valor agregado. Este fato ocorre quando as necessidades e prioridades do cliente final mudam.
Encontramos também mudanças na percepção de valor quando o benefício ofertado por você não é mais considerado diferencial, visto que os demais concorrentes e o próprio mercado passaram a ofertá-lo também. Vamos a um exemplo muito simples e verídico. Há alguns anos atrás, os supermercados no Brasil ofereciam bebidas como refrigerantes e cervejas sem refrigeração, mas com preços altamente agressivos. Se você desejasse adquirir uma bebida gelada para consumo imediato em sua casa, você deveria de dirigir a outro tipo de estabelecimento, como um bar, mercearia ou loja de conveniência. Esses estabelecimentos ofertavam as bebidas com preços superiores aos praticados pelo supermercado, uma vez que a percepção de valor dos clientes finais para as bebidas geladas posicionava-os em vantagem, o que justificava o preço mais elevado. Quando os supermercados instalaram refrigeradores com o patrocínio dos fabricantes nas áreas de vendas da loja, a percepção de valor agregado dos demais estabelecimentos mudou.
Portanto fique atento aos movimentos de mercado, fornecedores, competidores e dos clientes finais, pois o que você considera ponto diferencial de seu negócio hoje, poderá deixar de sê-lo em um curto espaço de tempo.